店長在訂貨會上應(yīng)該怎么做？
發(fā)布時間：2018.09.30
訂貨會一定要有明確的主題和分工，包括事無巨細(xì)的各種牛逼的表格統(tǒng)計(jì)分析，還要有一個執(zhí)行力超強(qiáng)的MM來處理這些事情，這樣會達(dá)到事倍功半的效果，前面的這些都比不上使用一個優(yōu)質(zhì)的會務(wù)管理系統(tǒng)，果斷選擇快會易管理系統(tǒng)，會讓訂貨會流程得到質(zhì)的飛躍。
在訂貨會上，除了會務(wù)工作準(zhǔn)備外，客戶的邀請準(zhǔn)備和涉會人員的準(zhǔn)備將是最重要的部分。推廣單店訂貨的概念，指的是經(jīng)銷商帶著終端加盟商來訂貨，重要的是要有專業(yè)的買手。所謂專業(yè)買手是對貨品銷售很清楚并對流行趨勢很了解，能夠判斷某款貨在明年是否能夠流行。
可見對買手的要求很高，要求其對終端的掌控能力很強(qiáng)。然而，我們常常忽略的是一線的店長很適合這樣的角色，因?yàn)榈觊L對今年走貨的情況很了解。因此訂貨會如果有一線的店長參加必然能夠加強(qiáng)對貨品的把握。要有科學(xué)的終端數(shù)據(jù)支持，月報(bào)表、季度報(bào)表、半年報(bào)表、單店去年全年的銷售情況，這些都是今年訂貨的基準(zhǔn)。終端數(shù)據(jù)累加之后匯總到經(jīng)銷商，就是今年要訂的基本量。
經(jīng)銷商除了統(tǒng)計(jì)出訂貨基本量外，還要考慮多方面因素。首先，今年還要開多少新店，新店要多大，每個店要走多少貨。經(jīng)銷商要進(jìn)行合理預(yù)估，預(yù)估的量要加到今年訂貨的數(shù)量里面，否則就要出現(xiàn)新店無貨可賣或者短貨現(xiàn)象。
其次，店長報(bào)來的數(shù)據(jù)是保守的，基本上都是銷售數(shù)字，但是訂貨量不只是銷售量，還應(yīng)該包括庫存量。銷售量和庫存量正常的比率為1∶1.5、1∶2或者1∶3。最佳的比率是1∶2，也就是說賣掉一件衣服，同樣款式的庫存還要有兩件。
除了這些，還要考慮到陪襯貨。陪襯貨指的是某些貨品基本上沒有賣出去，但是如果沒有陳列，旁邊的衣服就賣不出去，這個是目前終端都沒有發(fā)現(xiàn)的問題。常見的做法是這款衣服賣不出去，今年就少訂或者不訂，然而沒有考慮到的是其他衣服的好賣，正是由于這件銷不出去的“綠葉衣服”的襯托。沒有這件衣服的襯托，就沒有“紅花衣服”的銷量，也就沒法顯示出終端的可選擇性。終端沒有這樣的意識，經(jīng)銷商必須了解哪些貨品是“陪襯貨”，補(bǔ)充進(jìn)來。
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